Cuando alguien estudia una franquicia suele fijarse primero en la inversión inicial. Sin embargo, dos conceptos pueden marcar tanto o más la rentabilidad futura del negocio: el canon de entrada y los royalties.
No son simplemente “comisiones por utilizar una marca”. Detrás de estos pagos debería existir una contraprestación real por parte del franquiciador. Y entender exactamente qué estás pagando puede evitar muchas sorpresas después de firmar.
1. ¿Qué es realmente el canon de entrada?
El canon de entrada es el importe que algunas franquicias cobran al incorporarse a la red.
Normalmente da acceso al uso de la marca, al know-how, a la formación inicial y a diferentes servicios relacionados con la puesta en marcha del negocio.
Pero hay un detalle importante: pagar un canon no significa que todos los gastos de apertura estén incluidos.
Obra, mobiliario, equipamiento, stock, licencias, fianzas o publicidad de lanzamiento pueden aparecer aparte.
Por eso, si una franquicia anuncia una inversión de 80.000 euros y un canon de 15.000 euros, conviene preguntar algo muy sencillo:
¿Esos 15.000 euros están dentro de los 80.000 o se añaden después?
La diferencia puede cambiar considerablemente el presupuesto.
2. ¿Qué debería incluir el canon de entrada?
No existe un contenido idéntico para todas las franquicias.
Dependiendo de la enseña, puede incluir:
- Derecho de incorporación a la red.
- Uso de marca.
- Formación inicial.
- Manuales operativos.
- Asistencia para seleccionar el local.
- Diseño o proyecto de implantación.
- Apoyo durante la apertura.
- Acceso a tecnología o herramientas de gestión.
Lo importante no es únicamente cuánto cuesta el canon, sino qué recibe el franquiciado a cambio.
Una franquicia con un canon elevado puede aportar mucho valor. Otra con canon cero puede recuperar esos ingresos mediante royalties, suministro de producto u otros conceptos.
3. ¿Y qué es el royalty?
El royalty es el pago periódico que realiza el franquiciado durante la vigencia del contrato.
Puede establecerse de diferentes formas:
- Un porcentaje sobre las ventas.
- Una cantidad fija mensual.
- Una combinación de ambas.
- Escalas diferentes según facturación.
Un royalty del 5 % puede parecer pequeño, pero hay que analizarlo dentro de la cuenta de explotación.
Si un negocio factura 500.000 euros al año, un royalty del 5 % supondría 25.000 euros anuales.
Por eso, el porcentaje por sí solo dice muy poco.
4. El dato clave: ¿sobre qué se calcula?
Esta es una de las preguntas que no deberías olvidar.
No es lo mismo un royalty del 5 % sobre ventas netas que sobre otra base de cálculo definida contractualmente.
También conviene saber:
- Si se calcula antes o después de descuentos.
- Cómo se tratan devoluciones.
- Si incluye determinadas ventas online.
- Si existe un mínimo mensual.
- Con qué periodicidad se paga.
Es un detalle aparentemente pequeño que puede tener un impacto importante durante toda la vida del contrato.
5. Además del royalty puede existir un canon de marketing
Muchas franquicias cobran también una aportación destinada a publicidad y marketing.
Por ejemplo:
Royalty: 5 %
Marketing: 2 %
En ese caso, el coste periódico vinculado a la franquicia ya alcanza el 7 % de la facturación, antes de considerar cualquier otro gasto.
Y todavía puede existir la obligación de invertir determinadas cantidades en publicidad local.
Por eso, comparar franquicias únicamente por su royalty puede llevar a conclusiones equivocadas.
6. Canon cero no significa franquicia gratis
“Sin canon de entrada” o “sin royalties” son mensajes comercialmente atractivos.
Pero una franquicia necesita obtener ingresos de alguna manera.
Una enseña puede no cobrar royalty porque obtiene margen mediante:
- Venta de producto al franquiciado.
- Compras obligatorias a proveedores determinados.
- Software.
- Servicios centrales.
- Logística.
- Marketing.
- Equipamiento.
- Márgenes incorporados en suministros.
Nada de esto es necesariamente negativo. Lo importante es conocer cuál es el coste económico real de pertenecer a la red.
7. Lo importante es lo que recibes a cambio
Un royalty no debería contemplarse únicamente como un gasto.
Si la central aporta marketing, tecnología, innovación de producto, negociación con proveedores, formación, asistencia operativa y conocimiento del negocio, ese pago puede tener sentido económico.
La pregunta correcta no es:
“¿Cuánto royalty cobran?”
Sino:
“¿Qué recibo durante los próximos años por ese royalty?”
Si la respuesta resulta poco clara, conviene profundizar antes de firmar.
8. Haz números con ventas reales
Antes de incorporarte a una franquicia, transforma los porcentajes en euros.
Supongamos un establecimiento que factura 400.000 euros:
| Concepto | Porcentaje | Coste anual |
|---|---|---|
| Royalty | 5 % | 20.000 € |
| Marketing | 2 % | 8.000 € |
| Total | 7 % | 28.000 € |
En diez años, y sin considerar cambios en la facturación, estaríamos hablando de 280.000 euros.
Esto no significa que el coste sea excesivo. Significa que merece ser analizado con la misma atención que el alquiler, el personal o la inversión inicial.
9. Todo debe quedar claro antes de firmar
La normativa española establece que el futuro franquiciado debe recibir por escrito determinada información precontractual al menos 20 días hábiles antes de firmar el contrato o precontrato, o antes de realizar cualquier pago.
Entre la información que debe facilitarse figuran los elementos esenciales del acuerdo y las contraprestaciones económicas. Además, si el franquiciador facilita previsiones de ventas o resultados, estas deben estar suficientemente fundamentadas.
Este periodo debería utilizarse para estudiar con calma qué se paga, cuándo se paga y qué recibe el franquiciado a cambio.
Antes de firmar, pregunta esto
Cinco preguntas pueden aclarar rápidamente las condiciones económicas de una franquicia:
- ¿Qué incluye exactamente el canon de entrada?
- ¿Está incluido dentro de la inversión anunciada?
- ¿Cómo se calcula el royalty?
- ¿Qué otros pagos periódicos existen?
- ¿Qué servicios presta la central a cambio de esos pagos?
La clave está en mirar el coste completo
El canon de entrada y los royalties forman parte natural de muchos sistemas de franquicia. El problema no está en que existan, sino en no entenderlos antes de firmar.
Una franquicia con un canon elevado puede resultar más interesante que otra sin canon si aporta mayor soporte, mejores compras o una marca capaz de generar más ventas.
Por eso, antes de decidir, no compares únicamente inversiones iniciales. Calcula cuánto costará realmente pertenecer a la red durante toda la relación contractual y, sobre todo, qué valor vas a recibir a cambio.