Traspasos de franquicias ¿Cómo se hacen?

Conoce cuál es la manera ideal de llevar a cabo el traspaso de una franquicia. En ocasiones los pasos que se siguen no son los idóneos, por ello hay que tener bien claro qué condiciones pone la central de franquicia en el caso de un traspaso y cómo potenciar esta venta para sacarle la máxima rentabilidad. En el caso del comprador, tendrá que conocer de antemano con qué tipo de empresa va a trabajar, así como los potenciales pros y contras que puede tener el nuevo local y plan de negocios.

La decisión de traspasar una franquicia o vender un negocio es una decisión difícil de tomar y puede obedecer a diversas razones, tanto de carácter económico como personal. Puede haber dos puntos de partida diferentes, a partir de los cuales el vendedor deberá actuar de uno u otro modo. Si el negocio es rentable, lo ideal sería preparar un dossier económico para maximizarlo y hacerlo aún más atractivo para los posibles compradores.

Sin embargo, si el negocio no funciona de manera óptima, se deben analizar bien cuáles son las razones. Esto se hace con el objetivo de plantear una buena estrategia de venta y determinar cuáles son los posibles compradores objetivo a los que hay que dirigirse. Lo cierto es que es posible que un negocio no resulte rentable con las condiciones actuales pero sí que puede serlo cambiando ciertos matices o fórmulas con un nuevo comprador. Además, se deben resaltar las características positivas que ofrece el negocio, por ejemplo su buena ubicación, el precio del alquiler o unas condiciones de licencia favorables. Si el negocio está en esta etapa, lo ideal sería plantear estrategias para aumentar la facturación antes de ponerlo en el mercado.

Valoración del negocio

Lo primero que hay que hacer es valorar cuánto vale el negocio. Esto va a depender de muchos factores: tamaño del local, antigüedad, sector… Hay dos formas de valorar un negocio para su venta:

  • Estática. Se trata de vender el negocio pidiendo la cantidad que nos haya costado montarlo. Este criterio es muy recurrido por los vendedores pero es el más equivocado. Este método de traspaso, que no tiene en cuenta si el negocio da pérdidas o beneficios, es ilógico de cara a los potenciales compradores. Supone trasladar el problema a otra persona que no tiene por qué asumirlo, por mucho que se considere que se pueden aumentar los beneficios.
  • Dinámica. Es el método más acertado, lógico y justo. Es el que más índice de éxito ofrece. Consiste en tomar el valor del EBITDA (beneficios antes de intereses e impuestos) y multiplicarlo por ‘x’ (normalmente 3, 4 o 5), que serán los años en los que el comprador hará sus cálculos para recuperar la inversión

A todo esto, hay que sumarle la percepción subjetiva que el comprador tenga del negocio. En el caso del traspaso de franquicias se debe revisar el contrato con la central de la marca para conocer las condiciones, obligaciones e incluso penalizaciones que pueda haber si se produce la venta del negocio.

Documentación recomendada para el traspaso

El vendedor debe preparar un plan de negocio donde se toquen aspectos como el mercado en el que se trabaja, la competencia, el plan económico… La ventaja que aportan las franquicias es que ofrecen un plan de negocio que ya es conocido por los potenciales compradores. Igualmente, es esencial presentar un plan de viabilidad económica sobre la franquicia que ponemos a la venta y sus datos reales. Si el negocio es rentable, el resultado de este estudio será muy bien visto por los potenciales compradores. Si no marcha bien, habrá que buscar las formas de potenciarlo para que sea atractivo.

En resumen, la documentación que se recomienda preparar a la hora del traspaso de un negocio franquiciado es la siguiente:

  • Estudio de viabilidad económico financiero con los datos reales del negocio y con proyección de 5 años.
  • Estudio económico resumido con las cifras principales y ratios de retorno y rentabilidad.
  • Hoja resumen para justificar el valor de la empresa y el precio de venta.
  • Dossier de la franquicia.

Información necesaria para el comprador de la franquicia

Por su parte, el potencial comprador de un local franquiciado debe tener en cuenta un gran número de condicionantes antes de animarse a realizar la operación. Primeramente debe conocer la marca con la que previsiblemente va a trabajar. Conocer esto antes de mostrar interés por el negocio puede ahorrar mucho tiempo a ambas partes. El comprador debe saber la valoración que tiene la marca en el mercado, así como su imagen para los potenciales clientes. También debería informarse sobre la evolución de la franquicia en los últimos tiempos. Esto es, conocer cuántos establecimientos ha abierto en los últimos años, cuántos se han cerrado o traspasado, conocer las impresiones de otros franquiciados de la enseña… Datos importantes y a tener en cuenta antes de animarse a hacer una inversión de estas magnitudes.

Por otro lado, más allá de los datos económicos de la enseña y de su valoración por parte de clientes y franquiciados, el potencial comprador debe centrar su mira en el local que tiene previsto adquirir. Es imprescindible conocer cuál es la ubicación y el coste de las licencias. Puede que actualmente el establecimiento no funcione de manera óptima, pero encontrando los motivos y buscando las potenciales ventajas que puede ofrecer, el comprador se hará una idea de si es posible reflotar el negocio o, por diversos motivos, ya sea de ubicación, costo del alquiler, licencias… no se puede hacer nada para salvarlo. Un factor muy importante también es conocer la cercanía de esta franquicia con otros locales, no solo de competencia directa, sino otros locales de la propia franquicia que, sobre el terreno, también van a cumplir la función de competidores.

Coordinación con la franquicia

El vendedor debe ser capaz de detectar y verificar los aspectos relevantes del negocio de franquicia en traspaso (datos contables, valoraciones, bases de clientes…). Sin embargo, es aconsejable buscar el asesoramiento de empresas especializadas que acompañen al vendedor durante este proceso. Todo ello sin olvidar que paralelamente hay que coordinar los contactos con la central de franquicia, quien tendrá la última palabra de si aceptar o no el perfil del nuevo comprador.

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