Una franquicia parte de una ventaja importante frente a un negocio completamente independiente: dispone de una marca, unos procesos y una experiencia previa.
Sin embargo, eso no significa que todos los establecimientos funcionen igual ni que el éxito esté garantizado.
El resultado depende de muchos factores: la calidad del modelo, la ubicación, la gestión de la central, la inversión disponible y también de las decisiones que tome el propio franquiciado.
Estos son cinco errores especialmente frecuentes.
1. Elegir una franquicia solo por la notoriedad de la marca
Que una marca sea conocida no significa necesariamente que sea la más adecuada para un determinado emprendedor o mercado.
Uno de los errores habituales es dejarse llevar por la imagen de la enseña sin analizar en profundidad el modelo económico.
Antes de firmar conviene estudiar cuestiones como la inversión total, los márgenes, los royalties, la competencia, el número de unidades abiertas y cerradas o el tiempo estimado para recuperar la inversión.
También es importante hablar con franquiciados que ya formen parte de la red.
Una marca atractiva para el consumidor puede no ser necesariamente una buena inversión para el franquiciado.
2. Quedarse corto de capital
Otro error frecuente es calcular únicamente el dinero necesario para abrir.
La inversión no termina cuando se inaugura el establecimiento. Después llegan nóminas, alquileres, suministros, compras, marketing y otros gastos mientras el negocio todavía está construyendo su nivel de ventas.
Por eso resulta fundamental disponer de un fondo de maniobra.
Si prácticamente todos los recursos económicos se consumen en la apertura, cualquier desviación en ventas o costes puede generar problemas de liquidez desde los primeros meses.
3. No respetar el modelo de negocio
Una de las razones para entrar en una franquicia es precisamente utilizar un sistema que ya ha sido desarrollado y probado.
Sin embargo, algunos franquiciados empiezan a introducir cambios demasiado pronto: modifican precios, proveedores, productos, promociones o procedimientos porque creen que pueden mejorar el concepto.
La iniciativa empresarial es positiva, pero alterar elementos esenciales del modelo sin datos suficientes puede eliminar buena parte de las ventajas de pertenecer a una red.
Si el franquiciado quiere tener libertad absoluta para cambiar el negocio, quizá debería plantearse si la franquicia es realmente el modelo que mejor encaja con su perfil.
4. Confiar en que la central hará todo el trabajo
La franquiciadora debe aportar formación, herramientas, marca, know-how y asistencia, pero el establecimiento sigue siendo un negocio gestionado por un empresario independiente.
Esperar que la central genere automáticamente clientes, controle al equipo o resuelva todos los problemas operativos es un error.
El franquiciado tiene que involucrarse en la gestión diaria, controlar los números, liderar al personal, conocer su mercado local y aplicar correctamente las herramientas que proporciona la red.
La franquicia ofrece soporte, pero no sustituye al empresario.
5. Ignorar los números hasta que aparecen los problemas
Facturar mucho no significa necesariamente ganar dinero.
Uno de los errores más peligrosos es controlar únicamente las ventas y no prestar suficiente atención a los márgenes, los costes de personal, el alquiler, las compras o el punto de equilibrio.
El franquiciado debería conocer desde el primer día indicadores básicos como:
- ventas mensuales;
- margen bruto;
- coste de personal;
- coste de aprovisionamiento;
- alquiler sobre ventas;
- royalties y otros cánones;
- tesorería disponible;
- y punto de equilibrio.
Detectar una desviación al principio permite corregirla. Descubrirla cuando ya falta liquidez deja muchas menos opciones.
No todos los fracasos dependen del franquiciado
También conviene evitar una conclusión demasiado simple.
Una franquicia puede fracasar aunque el franquiciado haga correctamente su trabajo.
Un modelo poco rentable, una mala estrategia de expansión, una central sin recursos suficientes, errores en la elección de ubicaciones o una falta de apoyo real pueden comprometer igualmente el negocio.
Por eso el análisis debe hacerse en las dos direcciones: la central debe seleccionar bien a sus franquiciados y el candidato debe seleccionar con el mismo rigor la franquicia en la que va a invertir.
Reducir el riesgo empieza antes de firmar
La mejor forma de evitar muchos de estos errores es hacer un buen trabajo antes de incorporarse a la red.
Revisar el Dossier de Información Precontractual, estudiar el contrato, analizar las cifras, visitar establecimientos, hablar con otros franquiciados y elaborar un plan económico propio permite detectar posibles problemas antes de comprometer la inversión.
Una franquicia puede reducir parte del riesgo empresarial, pero sigue siendo un negocio.
Y, como en cualquier negocio, la diferencia entre una buena oportunidad y una mala decisión suele estar en la calidad del análisis realizado antes de firmar.